2023.12.22

サクセッションにおける複雑な交渉

marugotoyoten

ハーバードビジネスレビューのYoutube動画「サクセッションにおける複雑な交渉」について要点と要約をまとめました

３つの要点

要点１
サクセッションの交渉は、家族との競合での入札に伴う複雑さと緊張を浮き彫りにしています。
要点２
このエピソードからは、交渉におけるアンカリング、フレーミング、攻撃性を避けるという教訓を学ぶことができます。
要点３
代替案の考慮、感情の管理、情報の収集は、成功した交渉の重要な要素です。

要約

サクセッションにおける複雑な交渉
サクセッションのこのエピソードでは、Waystarのオーナーであるローガン・ロイが、自身の子供たちと競合他社のPeersの買収を巡って交渉を行っています。キャラクター間の複雑な関係が交渉にドラマを加え、ローガンとPeersのオーナーとの緊張関係や、子供たちとの意見の相違が生じます。感情が高まり、これらの交渉には多くの利害関係があります。

交渉におけるアンカリングとフレーミングの教訓
このエピソードからの重要な教訓の一つは、交渉におけるアンカーの使用です。数字は会話の中でしばしばアンカーとして使用され、それから逸れることが難しくなります。もう一つの興味深い教訓は、フレーミングの使用です。ローガン・ロイは、トムに自信のないことを見つけるように頼み、オファーをより信憑性のあるものにフレーミングして正当化しようとします。しかし、交渉で過度に攻撃的になることは避けるべきです。それは嫌悪感を引き起こし、合意に達する可能性を妨げることがあります。

交渉における代替案と感情の考慮
ロイ兄弟は交渉の出発点として弱い立場から始めます。なぜなら、ローガン・ロイのオファーが既に提示されているからです。代替案を考慮し、最適なものを特定し、それをドルの価値で数量化して予約価値を決定することが重要です。感情も交渉に影響を与えます。ロイ兄弟は父親に対して勝つことの価値を考えます。しかし、感情に基づいた非合理的な意思決定や入札戦に走ることは避ける必要があります。

交渉における情報と正当化の重要性
シヴと彼女の兄弟はトムと父親から情報を隠し、交渉には調査的なマインドセットで臨むことの重要性を示しています。情報を収集することで、より良いフレーミングや強力な議論が可能になります。ロイ兄弟はまた、ナン・ピアースと直接会って彼女の懸念に対処し、オファーを正当化する良い手を打ちます。相手側の懸念や利益を理解することで、オファーはより魅力的になり、合意に達する可能性が高まります。

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